La vraie négo sociale commence dans le bureau du Patron
A ceux qui m’interrogent pour savoir comment je fais pour négocier avec les syndicats, je réponds que la vraie difficulté commence dans le bureau du patron
De mes expériences de négociateur social je tire la conclusion que pour mener une négo sociale à terme, il faut travailler sur un double front : celui de l’exécutif de l’entreprise et celui des syndicats
Cela peut paraître étonnant mais la première négo, avec l’exécutif de l’entreprise, est souvent la plus difficile
Elle est la plus difficile pour deux raisons :
- la première en est que l’exécutif de l’entreprise se soumet à la contrainte la plus forte pour lui : la préservation de sa carrière et de ses intérêts
Et cette contrainte là est exercée par son PDG ou son conseil d’administration en attente des meilleurs résultats financiers possibles ( bien avant le maintien de la paix sociale ou le respect d’une justice de répartition )
Ceci n’est pas vrai dans le secteur public, où , à l’inverse, l’exécutif a tendance à faire facilement acte de démagogie : L’Etat actionnaire est sensible aux implications politiques des décisions de l’Etat gestionnaire
- la seconde raison en est que le DG, qui donne délégation à son DRH pour négocier, échappe aux pressions des négociateurs
( même si des arrêts de travail ou des délégations intempestives dans son bureau peuvent survenir de temps à autre )
En tout cas il échappe à un espèce de syndrome de Stockolm qui conduit tout négociateur « patronal » ou « syndical » à rechercher naturellement une voie de compromis, à un moment ou à un autre.
C’est ce qui explique que les négociateurs patronaux ou syndicaux sont souvent lâchés par une base plus dure, non partie à la négociation
Aussi , je vous conseille fortement, pour mener cette première négo avec votre patron, de vous munir d’un solide argumentaire , apte à vous faire octroyer le droit de négocier le taux d’augmentation en dessous duquel aucun accord ne vous paraît possible
Une deuxième chose doit aussi être négociée avec votre patron : votre marge de manœuvre
Cette marge de manœuvre est le fondement de votre crédibilité de négociateur
Sinon, très rapidement, vos interlocuteurs se tourneront naturellement vers l’ interlocuteur invisible mais réel, qui semble vous dicter ses ordres
Cette marge de manœuvre doit être suffisante pour vous permettre de saisir sur le champ une ouverture imprévue
Et à ce moment là , il ne vous est pas permis de tergiverser ou de demander l’autorisation !
Dans cette première négociation, n’ayez pas peur de proposer plusieurs scénarios , y compris des scénarios novateurs
L’imagination et la créativité sont les meilleures amis du DRH en situation de négociation sociale
( J’ai souvent été frappé du classicisme dont on fait preuve dans le champ de la négociation sociale )
Prenez soin de chiffrer soigneusement ces scénarios
Le coût comparé est souvent source de bonnes surprises et peut vous permettre de proposer un scénario rejeté à priori
L’action du DRH
1 - Penser à élaborer plusieurs scénarios de négociation et chiffrez les
2 - Pensez à vous doter de statistiques salariales comparatives avec les entreprises du secteur et de la branche ainsi que d’éléments de gestion discutés avec la Direction financière. Au besoin, constituez un groupe de travail rassemblant les DRH de la zone.
4 - Parmi ces scénarios, penser à en introduire un qui soit plus novateur
5 - Essayez d’obtenir de votre patron une lettre de mission qui fixe les éléments non négociables en négociation ( de votre propre initiative ) et vous garantit votre marge de manoeuvre ; cette lettre prévoit aussi les modalités de pilotage de la négociation ( mode de suivi ou de reporting )
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